Генеральный директор и бизнес-консультант Консалтинговой группы "Беспалов и партнеры", арбитражный управляющий Александр Беспалов рассказал редакции «В кризис. Ру» о роли консалтинга в бизнесе, о том, какие проекты интересуют инвесторов, и о сложностях консалтинга в России.
— Расскажите немного о вашей компании «Беспалов и партнеры».
— Консалтинговая группа «Беспалов и партнеры» была зарегистрирована в апреле 2007 года. В первую очередь мы занимаемся управленческим консультированием. Мы предоставляем настолько полный комплекс услуг, что можем сопровождать бизнес с момента его рождения и до «смерти». На сегодняшний день основное наше направление – это бизнес-планирование разного уровня, начиная от небольших бизнес-планов, которые подаются на субсидии по малому предпринимательству. Мы активно в этой программе участвуем и помогаем начинающим предпринимателям готовить комплекты документов, включая бизнес-план. И результаты у нас, по опыту прошлых лет, очень хорошие. Наши клиенты получают эти субсидии.
— Скажите, для чего нужны эти услуги? По сути, предприниматели ведь могут сами пойти, подать заявку на грант.
— Есть несколько причин, по которым люди и владельцы бизнеса прибегают к услугам сторонних организаций, консалтинговых и аутсорсинговых. Во-первых, невозможно объять необъятное. В бизнесе есть много проблемных моментов, это и управление персоналом, и маркетинг и развитие, и стратегия, и взаимоотношения между учредителями, и привлечение финансов. И, наверно, очень сложно разбираться во всем этом. Тем более, если мы возьмем производственные компании, то там часто у руля стоят люди, которые обладают производственными знаниями, отлично разбираются в технических достижениях. А в области управления они не обладают достаточными знаниями. Либо, как вариант, просто не хватает времени. Для бизнесмена и топ-менеджера категория времени очень важна. Плюс еще есть такой момент как взгляд со стороны. Бывает, когда люди, которые занимаются бизнесом, настолько поглощены процессами, что им бывает трудно это сделать.
— Какова сейчас обстановка на рынке консалтинга в Петербурге, на ваш взгляд?
— Сейчас сложно делать прогнозы и анализировать. Скажем так, рынок консалтинга в России я бы не назвал сложившимся. Во-первых, у большого количества предпринимателей и менеджеров отсутствует понимание того, кто такой бизнес-консультант и какими услугами можно воспользоваться, насколько это нужно и эффективно. В отличие от Запада, у нас нет сложившейся практики обращения к сторонним организациям. Здесь можно провести аналогию с семейными психологами.
С другой стороны, бизнес-консультантами называют себя часто люди, которые не обладают ни должным знаниями, ни должным опытом, ни должными способностями. Обратившись один или несколько раз к подобным консультантам, бизнесмены могут разочароваться в этом рынке вообще. Решат, что консультанты — это бездельники, которые придут, скажут то, что ты и так знаешь, и ничего не сделают, по сути. На самом деле это, конечно, не так. И уважающие себя компании несут ответственность за результаты.
— А можно поконкретнее — как консультант может отвечать за результат?
— Во-первых, консультант должен и может отвечать за процесс. Это очень важно. То есть клиент должен понимать, почему процесс построен именно таким образом, что он получит на каждом этапе процесса консультирования, какие документы он получит в итоге и почему вообще этот документ имеет право на существование.
Ошибка, которую многие совершают, это приобретение готового бизнес-плана. Любой бизнес-план, который не для вас написан — вам он практически бесполезен. Там можно почерпнуть какую-то информацию, но в целом он бесполезен, так как не учитывает специфику вашей структуры.
А разделение ответственности может происходить по-разному. Это и определенная структура оплаты услуг консультанта. Так, мы обычно берем вознаграждение двумя частями — часть предоплаты, остальное – по результатам. Если клиента устраивает, то он оплачивает наши услуги, если нет – то мы разбираемся, почему. Хотя такого обычно не происходит. Либо мы работаем за какую-то небольшую плату (на покрытие наших текущих расходов), а основную часть вознаграждения мы получаем по результату.
— Как происходит поиск инвестора? Какими качествами проект должен обладать, чтобы у него был шанс обрести инвестора?
— Инвестора интересует в первую очередь прибыль. Сколько ему нужно вложить денег, когда это окупится и сколько он получит. Инвестор вкладывает, чтобы через какое-то время продать свою долю, которая за это время вырастет в цене.
Каждая цифра в бизнес-плане должна быть чем-то аргументирована. Чем грешат 90% бизнес-планов, которые мы когда-либо рассматривали? Основное: прогноз продаж – он взят с потолка. Да и маркетинг обычно не проработан. И когда инвестор смотрит бизнес-план, он спрашивает – с чего вы взяли, что к вам придут 100 клиентов? Откуда вы знаете, что они принесут 100 рублей? Может быть, к вам придет 1 клиент, который принесет 1 рубль. Убедите меня в том, что вы правы. И вот это убеждение, к сожалению, отсутствует практически у всех. Этому не учат, или учат плохо на подавляющем большинстве курсов.
— Кто в основном выступает в качестве инвесторов?
— Несколько категорий есть на этом поле. Например, так называемые бизнес-ангелы. Они существуют и в России, мы дружим с ассоциацией бизнес-ангелов, активно сотрудничаем. Хотя бизнес-ангелы больше интересуются проектами с высочайшим потенциалом роста, куда можно вложить деньги, проект за несколько лет вырастет и можно выгодно продать свою долю. Мы работаем с венчурными фондами и компаниями, с инвестиционными компаниями, в том числе, московскими компаниями и фондами. Пытаемся работать. С ними гораздо сложнее. Работаем с частными инвесторами и с крупными компаниями, которые просто вкладываются в отрасли. Мы пытаемся задействовать различные структуры, и есть определенные успехи на этом поприще.
— Существует такое мнение среди молодых предпринимателей, что это не бизнес-ангелы а бизнес-демоны, которые отнимают идеи и бизнес-планы. То есть человек немножко бизнес развивает, а его потом отстраняют. Насколько это соответствует реальности?
— Начнем с негатива. Бизнес есть бизнес. Риски есть риски. Если все делать грамотно, то никто никуда не отстранит, или это будет сделать достаточно сложно. Но если вы предприняли минимальный набор нужных шагов, то дальше вы обладаете правами на эту собственность. По нашим ощущениям, на этом рынке нет или практически нет заинтересованных кого-то «кинуть». Бизнес-ангелы, венчурные инвесторы, просто инвесторы — все хотят денег. Но при этом они не будут этой идеей заниматься. Если вы готовы что-то делать, а инвестор в вас верит, и вы будете оправдывать его ожидания, коней на переправе никто менять не будет. Но для этого, конечно, надо работать.
Насчет кражи бизнес-идей. Опять же, за последние два года через нас прошло несколько сот бизнес-планов, а идей больше тысячи. Я не могу вспомнить ни одной бизнес-идеи, о которой я бы сказал: «О, это бизнес-прорыв!». 99% идей вообще неинтересны, а 1% требует определенного внимания. В нашей стране идеи ничего не стоят. Мы с вами можем накидать 100 идей за 5 минут, 50 из них вполне могут быть реализованы. Идеи придумывать не сложно. Самое важно — это реализация и люди. Если есть, кому заниматься этой идей, если есть человек, которой ей горит, который будет не спать, не есть, а двигать эту идею в массы – это одно дело. А если просто расценивать как «ну… чем бы заняться», то с таким же успехом можно вообще ничем не заниматься.
— Расскажите, какие интересные инвестиционные проекты были воплощены после кризиса и были ли вообще?
— Они совершенно разные. Есть проекты по мясопереработке небольшие, есть шоу и театры, есть разные компании в сфере услуг. Эта сфера развивается очень активно. Начиная от юридических, консалтинговых, тренинговых, заканчивая ателье по пошиву одежды. В сфере моды и дизайны, в сфере грузоперевозок… я могу совершенно разные примеры называть.
— Сколько стоят ваши услуги?
У нас разные и гибкие условия. За средне-сложный бизнес-план мы берем 40-60 тысяч рублей. За относительно легкий, например, по грантам — у нас разброс цен от 10-15 тыс до 30 тысяч.
Кстати, интересный нюанс насчет грантов. Добро пожаловать в наше замечательное государство! По программе грантов дается 300 тысяч рублей, но этот грант сразу же облагается налогами. Казалось бы, это глупость. Ведь грант – поддержка малого предпринимательства, и логично убрать налоги с этих денег. А по факту получается, что многие в этом году, не разобравшись, получили этот грант. И в результате нужно платить налоги, причем немаленькие.
— Как изменилась политика вашей компании в связи с кризисом?
— Для нас кризис был годом развития, мы закрыли одно из неэффективных направлений – тренинговое. Мы так, к сожалению, и не смогли его развить и в результате отказались от него практически полностью. Честно скажу, я лично одно время был ярым сторонником тренинговых технологий как эффективного обучения, я им и остаюсь, но у нас неразвит рынок и нет сложившегося понимания того, зачем это все заказывается. То есть тренинг воспринимается как волшебная таблетка от всего. У компании все плохо, маркетинг, реклама отсутствуют, управление на ужасном уровне, а в результате заказывается тренинг по продажам для менеджеров, которые и так пытаются делать хорошо. Это не приносит результатов, а крайними становятся тренеры. И как переломить эту ситуацию, я не знаю.
Сейчас мы стараемся вести более агрессивную маркетинговую политику. На фоне всеобщего разочарования, кризиса, мне кажется, что сам Бог велел развиваться. Место освобождается, и надо его занимать.