Редакция «В кризис.ру» продолжает серию интервью с руководителями компаний, которые в непростых экономических условиях развивают свой бизнес. На этот раз в гостях у нашей рубрики «Антикризис. Фирмы и люди» Шевельков Михаил, директор департамента по продаже автомобилей «Аларм-моторс».
— Кризису исполняется один год. Расскажите, пожалуйста, что произошло за этот год? Сильно ли он отличался от предыдущего?
— Конечно, сильно. Ситуация поменялась где-то в октябре-ноябре месяце. Первая проблема, с которой столкнулись мы и все автодиллеры — это финансирование выкупа авто. До осени 2008 г. правила были такие: все дилеры должны были по мере поступления авто на склад выкупать их за счет собственных средств, либо за счет привлечения банковских ресурсов и т.д. Автомобили становились собственностью дилера, и он уже ими сам распоряжался, продавал их дальше потребителям. Когда разразился кризис ликвидности, ставки по кредитам выросли в 2 раза, а многие банки вообще перестали выдавать кредиты.
Компания Ford среагировала оперативно и адекватно. Она пересмотрела условия выкупа авто и ввела консигнационные сроки по автомобилям, которые поставлялись на склад. Т.е. машина приходит на склад к дилеру и какое-то время может находиться на складе бесплатно. Таким образом, у дилеров появляется время, чтобы эту машину реализовать, передать конечному покупателю, получить за неё деньги и т.д.
То же самое коснулось и наших покупателей, которые приобретали автомобили в кредит. Ставки по кредитам выросли, требования к заемщикам увеличились — соответственно, и количество людей, которые планировали приобрести машины в кредит, тоже уменьшилось. Цифры следующие: если в августе у нас 60% розничных продаж автомобилей производилось в кредит, то в январе (это был самый минимум) лишь 30%. То есть половина людей отказалась от покупки из-за жестких кредитных условий.
— Как сказалось на уровне продаж введение таможенных пошлин на импортные автомобили?
— Девальвация рубля и введение таможенных пошлин – это следующая проблема, с которой нам пришлось столкнуться. С учетом девальвации и 5% повышения пошлин, машины должны были подорожать приблизительно на 25-30%. Что и произошло у некоторых автопроизводителей уже в ноябре, декабре и январе.
Однако компания Ford приняла для себя решение, что для неё приоритетом будет максимальная распродажа имеющихся на складах российских дилеров автомобилей Ford – чтобы увеличить количество оборотных средств. Это было возможно только в том случае, если бы цены на автомобили остались на прежнем уровне. Мы не стали повышать цены, и благодаря этому решению, в течение января – марта компания Ford увеличила свои продажи и увеличила свою долю рынка до 8-10%
Люди, кто уехал на новогодние праздники куда-нибудь отдыхать, вернулись в страну, где валюта подорожала на 20%. Они вернулись к своим рублевым сбережениям, они вернулись к банкам, которым они перестали доверять, и поэтому они решили их куда-то их вложить. При всех этих условиях автомобиль был самым адекватным вложением средств. Мы продавали машины по старым ценам, то есть ничего не потеряли: до Нового года машина стоила 500 000 рублей, после Нового года она тоже стоила 500 000 рублей. И люди реально сэкономили деньги, не ушли в валюту, но ушли в товар, который был адекватен по цене.
В результате уже в феврале у нас закончились все автомобили Ford Focus, произведенные в 2008 г. Если сейчас посмотреть на рынок, очень много производителей до сих пор продают автомобили 2008 года. 90% наших машин было распродано еще в феврале. При этом и позже была возможность для покупателей уже при новом прайс-листе купить оставшиеся автомобили по старой цене. То есть до 1 мая мы активно продавали машины ещё по старым ценам.
После мая месяца стратегия поменялась. Если потребитель захочет купить импортный автомобиль (Ford Fiesta, Fusion и т.д.) – пожалуйста, он это сможет сделать, но цена на этот автомобиль будет уже рыночная, реальная, адекватная. Импортные автомобили стали где то на 20-25% в среднем дороже, чем в прошлом году. Этот показатель складывается из 20% девальвации и 5% увеличения таможенных пошлин.
— А как изменились цены на автомобили отечественной сборки?
— Здесь чуть-чуть другая ситуация. В начале года Ford Focus — это был единственный автомобиль, который собирается на нашем заводе во Всеволожске. Кризисные явления, увеличения таможенных пошлин, планируемая поддержка правительства именно российских производителей подтолкнули компанию Ford к ускорению размещения на заводе во Всеволожске производства автомобилей Ford Mondeo. В марте месяце состоялся пуск этих автомобилей, и первые машины Ford Mondeo вышли на российский рынок.
В этом году основная ставка — и наша, как дилеров, и компании Ford — сделана на продажу автомобилей в первую очередь российской сборки. Чтобы оставаться в рамках конкурентоспособности, компания Ford установила скидки от 60 до 80 тысяч рублей на Ford Focus. Таким образом, по сравнению с автомобилями прошлого года общее подорожание составило порядка 7%. Чтобы автомобиль стоил дешевле, мы, заказывая автомобили на заводе, чуть-чуть уменьшаем его комплектацию. Но все равно – Ford Focus был, есть и остается таким же удобным, доступным и адекватным по цене и по качеству.
— Помимо ценовых акций, какие меры по стимулированию сбыта вы принимали?
— В первую очередь кредитные предложения. У каждого банка есть свои предложения. Мы работаем с несколькими. Сейчас есть программа, которая работает уже с 2004 года – «Ford в кредит». Компания Ford субсидирует эту программу – процент по кредиту получается ниже, чем у банков. Если на 3 года – то 2,9% в рублях поменять. Если на 1 год – то 2,9% в рублях . К тому же в рамках этой программы предлагаются специальные предложения по страховке.
К тому же с 15 июля на Ford Focus распространяется программа Правительственной поддержки, т.к. она расширила свое действие на автомобили до 600 000 рублей. Воспользоваться этой программой могут те покупатели, которые берут кредит в банках-участниках программы. Кредитная ставка – 7,6 % в рублях в Сбербанке. С 1 сентября совместно со Сбербанком у нас начала работать программа по покупке Ford Focus на льготных условиях: в рамках данной программы компания Alarm Motors еще больше уменьшает ставку по кредиту.
— Какое место ваша компания занимает среди других дилеров Ford?
— Примерно 40-42% от общего количества продаваемых машин.
— Изменилась ли как-то система работы с персоналом?
— В начале года мы сделали анализ по плановым продажам автомобилей в этом году. И в связи с этим подкорректировали количество сотрудников, чтобы оно соответствовало нашим потребностям по обеспечению продаж. Это количество людей у нас сформировалось к апрелю. Понимая, что летние месяцы будут очень тихими в плане продаж, мы выплачивали повышенный оклад без привязки к результатам продаж. Осенью летние результаты сложатся в бонусы.
— На сколько в среднем было сокращение персонала?
Примерно 30-35%.
— Скажите, будут ли закрываться автомобильные салоны?
— Основные проблемы с закрытием салонов происходили у тех, кто только начинал свой бизнес. Те компании, которые работали уже 2-3 года, вошли в кризис со своей клиентской базой. Хотя бы на техническом обслуживании компания уже может жить. Главным образом проблемы были в регионах, в моногородах, где, например, закрылся завод, все потеряли работу и вместо 40-50 тысяч рублей получают 5-6 тысяч. Конечно, там уже речи о покупке автомобиля не идет. В Петербурге и Москве такого нет. Тут разруха, как говорится, «не в клозетах, а в головах». Пока правительство не начнет работать над тем, как и какая информация подается – так и будет.
— Какие ваши личные прогнозы на будущее?
— Пока у людей не будет настроя, что надо покупать и жить сегодня, а не копить на черный день – никаких серьезных изменений не произойдет. Нужно ввести цензуру на телевидении. Выступать в позитивном ключе. Хороший вариант – рассказывать про то, что к 2012 году к нам летит планета, которая разрушит Землю. Поэтому не нужно копить, нужно жить сейчас.