Страховые брокеры Анатолий Малышев и Марат Асланов («UIB-Broker») рассказали в интервью «В кризис.ру», зачем они, брокеры, вообще нужны на рынке страхования, что сегодня выгодно страховать, а за что страховщики стараются не браться, а также насколько страховые компании сегодня выполняют свои обязательства.
Лет семь назад Анатолий Малышев начинал как страховой агент. Последние четыре года вместе c партнером, генеральным директором ООО «Универсальный страховой брокер» («UIB-Broker») Маратом Аслановым активно развивает страховой сервис. Оказывает консалтинговые и страховые услуги, размещая риски клиентов в более чем 30 стабильных страховых петербургских компаниях. Активное развитие «UIB-Broker», а именно развитие розничной сети и агентской (привлечение новых агентов или профессионалов страхования) сети требует много времени и сил. Но это молодое направление современного бизнеса все больше набирает обороты.
Анатолий и Марат неоднократно повторяют, что в этом бизнесе нужна стрессоустойчивость Я и сама прихожу к незатейливому выводу, потому что разговор как таковой ещё не начался, а телефон специалистов принимает восьмой звонок. На связи клиенты, требующие консультации. Сама я убеждена, что не люди бегают за страховкой, а страховка бегает за людьми. Марат считает, что брокеры и страховые компании стараются подбирать оптимальные решения: есть качественная услуга — есть клиент. Мексиканские блюда добавляют беседе остроты, и мне вовсе не хочется играть в поддавки. Перестаю думать о щекотливости вопроса.
— Сами-то застрахованы?
А.М.: Я – нет. Машина застрахована. Обязательное медицинское страхование есть, как у всех.
— А что страхуют чаще, что – реже?
А.М.: Наш портфель, как и у всех участников страхового рынка, в основном состоит из автострахования – ОСАГО, КАСКО. Остальная часть — добровольные виды страхования – страхование имущества, ДМС, ответственность организаций, финансовые риски и прочие. Реже страхуют жизнь.
— И сколько стоит страхование жизни?
А.М.: Существуют два вида. Страхование «рисковое» (непосредственно самой жизни) и накопительное, в которое страховщики начали включать и «рисковое». Стоимость различна. Тариф по страхованию жизни складывается из множества слагаемых, которые учитываются при формировании тарифа: средний ежегодный заработок, сфера деятельности, образ жизни и многое другое.
М.А.: Сегодня, к сожалению, этот вид страхования у нас непопулярен. Кризис внес свои коррективы, снизив темпы развития направления. Российские граждане не определились с ценой жизни, да и руководство страны не ставит ориентиры в этом направлении. Возможно, это пережитки прошлого: жить сегодняшним днем, не задумываясь о будущем. К тому же сказывается финансовая неграмотность населения. В Европе, как известно, этот вид страхования является основным.
— Что Вам, крупным участникам рынка, страховать выгодно?
М.А.: Если говорить о финансовой выгоде, то есть о комиссионном вознаграждении, то страховые компании сейчас поощряют высокими комиссиями работу с корпоративными клиентами. Имущество юридических лиц страховать выгоднее всего, но затратно по времени.
— И страховые компании страхуют все риски Ваших клиентов без разбора?
А.М.: Нет. Сначала мы сами оцениваем риски клиентов, а после подбираем страховую компанию, которая будет готова разместить их у себя. Консенсус между клиентом и страховой компанией – это и есть результат нашей работы.
М.А.: Лучше отказать, чем потерпеть убыток в многократном размере. Существует и другая форма отказа. Компания выставляет высокий тариф, чтобы клиент сам, как бы добровольно, отказался от услуг. Нам, страховым брокерам, тоже невыгодно брать высокоубыточные риски, ведь убыточность нашего портфеля сказывается на взаимоотношениях со страховыми компаниями, а значит и на комиссионном вознаграждении.
— Зачастую в России бизнес построен на откате. Но так говорить не принято. Принято говорить, что работа идет на взаимовыгодных условиях.
А.М.: В каком-то смысле. Непрофессионалов на страховом рынке много. Да и сам рынок у нас очень молодой. Коррупция есть везде и область страхования не исключение, потому что высокие комиссионные вознаграждения привлекают многих в эту сферу. Сейчас идет демпинг со стороны некоторых страховых компаний в увеличении комиссионных процентов. Можно сказать, это и есть откат. Но! У многих крупных страховых брокеров высокие комиссионные вознаграждения складываются из больших сборов страховых премий. Будучи связанными со страховыми компаниями обязательствами по величине сборов, они порой вынуждены работать «в ноль», чтобы не испортить отношений. Получается, любой страховой агент, который пойдет к страховому брокеру, может претендовать на вполне высокую «неоправданную» комиссию. Вот в чем проблема. Страховые компании и посредники не выработали единой концепции развития. Гребет каждый под себя столько, сколько может. Недавние события на рынке, а именно банкротство крупных брокеров «Дивизион», «ПНК», «ФинЭкспресс» показали, что этот путь трагичен. Правда, у нас правители не умеют извлекать уроки из истории.
— А насколько вообще страховые компании выполняют свои обязательства? Ведь известен ряд случаев, когда убытки намеренно занижаются.
М.А.: Давайте посмотрим на историю нашего страхового рынка начиная с советского времени. В советское время было несколько страховых компаний, которые жестко контролировались государством и которые в принципе справлялись с теми задачами, которые существовали на тот период.
90-е годы — молодая экономика начинает развиваться. Тогда существовало несколько десятков тысяч компаний, маленьких и больших. Многие из них совсем не страхованием занимались. Известны схемы легализации и отмывания денег через страхование и прочее.
К началу 2000- х гг. число компаний уменьшилось, но их благонадежность повысилась лишь немного. С введение ОСАГО и развитием рынка банковских услуг на рынке страхования возникла конкуренция. За эти годы несколько сотен компаний ушли с рынка, кто-то обанкротился, у кого-то отозвали лицензию, а кто-то вообще исчез (как, например, Петербургская СК «Доверие» в 2004 году или СК «ГСК» в 2009 году).
На данный момент на рынке еще остается достаточно много небольших компаний, которые плохо выполняют свои обязательства. Я думаю, это дело времени. Нам нужно немножко подождать, чтобы страховой рынок стал еще прозрачнее.
Компании из ТОП-50 останутся, если между ними не будет слияний. Но порой и от них поступают отказы. Могу сказать так: отказ по выплатному делу — это следствие неправильно сформулированного и подготовленного заявления по страховому событию. Отказывая, страховые компании в первую очередь ищут изъяны в заявлении, в поданных документах и в условиях договора. Впрочем, бывают моменты, когда обязательства не выполняются из-за отсутствия денег. Такие примеры возникали в 2009 году со страховыми компаниями «Ренессанс» и «УралСиб». Но сейчас, по последним данным с фронтов, ситуация вроде бы выравнивается.
— Почему компании не упростят процедуру компенсации убытков? Нужно в очереди долго стоять, кучу бумаг собирать.
М.А.: Сейчас страховые компании упростили данную процедуру, введя услугу под названием «выплата без справок». Некоторые компании включают данную опцию в базовый пакет страхования, другие в качестве дополнительной опции за отдельную оплату. Нужно понимать, что страховые компании — не благотворительные организации. Как любые коммерческие организации, они работают на оптимизацию расходов. Это к тому, что, принося справку из милиции или из ГИБДД, вы оставляете право страховой компании на возмещение своих потерь с виновной стороны. Оставляете право на суброгацию. Если известен виновник страхового события, страховая компания будет требовать с него оплату расходов, понесенных в результате страхового события. Мы для своих клиентов упрощаем эти процедуры, им не нужно самим собирать справки и стоять в очередях. Наши специалисты сами сделают это за них — это уже отработанная практика. Конечно, я не беру в счет какие-либо сложные случаи, когда присутствие клиента обязательно. Но мы каждый нюанс обговариваем с клиентом заранее.
— Зачастую брокеры обещают скидки клиентам. Всё ясно, это привлечение. А как Вам удаётся это делать?
А.М.: Инструментов привлечения клиентов много: от скидок до подарков. Своим клиентам мы предоставляем бесплатный страховой сервис. Существует система скидок для постоянных клиентов. Так же с компаниями-партнерами мы разрабатываем дисконтные программы, благодаря которым наш клиент получает разные услуги (будь то сервис, мойка или заправка) по цене на порядок ниже.
— Давайте откровенно: зачем Вы – брокеры – нужны? И так ясно, что нужно идти в лучшую страховую компанию, говорить напрямую и прочее.
М.А.: Мы помогаем сохранять, чтобы преумножить. Мы работаем на этом поприще годы, знаем все подводные камни, имеем представление о ситуации на страховом рынке в данный момент. В конце концов, это экономия времени! В поисках качественной страховой услуги неосведомленный человек может потратить несколько дней для того, чтобы прозвонить все компании, почитать отзывы на форумах, поспрашивать всех своих знакомых. Тот же расклад у нас можно получить за десять минут. Дальнейшее бесплатное сопровождение договора – ещё более весомый аргумент для клиента.
— Логично спросить, как просчитать риски, чтобы понять, на кого можно рассчитывать?
А.М.: Я всегда советую в первую очередь обратиться к профессионалам своего дела: банковского, страхового, любого другого. Каждый знает свою работу, потому что она его кормит. На западе 95% страхования проходит через посредников страхового дела — брокеров. У нас этот путь только зарождается. Если вы будете принимать решения на основании субъективных суждений или советов знакомых или коллег, вы неминуемо будете введены в заблуждение. Запомните, на форумах в интернете сидят люди, которые не смогли получить по каким-либо причинам страховую выплату. А те, кто ее получил (их большинство) никогда не станут писать. Те же, кто жалуются, стараются больше пыли поднять, чтобы и другим «трудно смотрелось».
— Вас лично не коробит работа на рынке «манипуляций»? В самом слове «страхование» заложена движущая основа — «страх».
А.М.: Поглощая страхи клиентов, мы даем им уверенность. Уверенность в том, что их «страхи» размещены верно, в «верной» компании по «верной» цене. А манипуляции – это часть любой трудоемкой работы.
— Кстати, знаю, что многие брокеры переезжают из Москвы в Санкт-Петербург…
М.А.: Московский рынок перенасыщен участниками. И, что самое парадоксальное, комиссионные вознаграждения в Москве ниже, чем в у нас. В Петербурге работы хватает всем, да и конкуренция ниже.
— Непочатый край?
А.М.: Пока существует потребность в финансовых инструментах со стороны населения и будет развиваться экономика в целом, потребность в нас, в профессионалах страхования, будет. Страхование – неотъемлемая часть любой экономики.
— А в каком режиме вы работаете? Как со свободным временем?
А.М.: Вынуждены жертвовать. Работа совсем не оставляет свободного времени. Но достигнутые результаты поддерживают.
М.А.: И мы и двигаемся дальше для улучшения нашей работы.