Сделанное на прошлой неделе заявление группы «Бизнес-Сервис» (БиСер) о неудовлетворенности страховых компаний спросом на программы КАСКО с франшизой было опровергнуто всеми участниками рынка.
Информационно-консалтинговая группа «Бизнес-Сервис» (БиСер) уже много лет известна в России как автор авторитетных маркетинговых исследований по страховой тематике. Несколько дней назад группа выставила на продажу и анонсировала в своей рассылке новое исследование, посвященное последним тенденциям на рынке страхования автоКАСКО. Анонс вызвал удивление у страховых экспертов, а еще больше — у компаний, чьи названия упоминались в качестве иллюстрации к весьма сомнительным последующим выводам.
«Страховая компания «РОСНО» исключила из продуктовой линейки по автострахованию (с сайта) программу «КАСКО-Сказка». Подобные изменения могут трактоваться как отказ компании от дальнейшего продвижения этой программы, — говорилось в комментарии БиСера. — Отказ страховщика от широко разрекламированной в период финансового кризиса программы «КАСКО-Сказка» отражает общую тенденцию неудовлетворенности крупных компаний спросом со стороны автовладельцев на программы КАСКО с франшизой. В частности, помимо отказа от программы «КАСКО-Сказка», можно отметить, что у «Ингосстраха» и «Росгосстраха» отсутствуют отдельные программы КАСКО с франшизой, а «АльфаСтрахование» снизила акцент на таких программах».
По мнению руководителя проекта «Страховой маркетинг» ИКГ «БиСер» Дениса Брызгалова, в отсутствии массового спроса со стороны автовладельцев на КАСКО с франшизой ведущую роль играют каналы продаж, через которые продвигаются такие полисы.
«Основная масса «франшизы» на данный момент находит своего страхователя исключительно по прямым каналам продаж», — заявил эксперт. Например, по оценке БиСера, у «прямого» страховщика «Интач Страхование» доля договоров с франшизой превышает 70%, а у компании «Ренессанс Страхование» по «директу» — 40%.
История вопроса
Напомним, что после наступления кризиса страховые компании, желающие остаться на рынке автоКАСКО, стали искать компромисс между непримиримыми интересами двух сторон: желанием страхователей платить поменьше и своим нежеланием демпинговать. Выход нашелся – развивать в рамках КАСКО всевозможные франшизы.
В принципе, такой подход вполне соответствует мировым традициям, но до кризиса покрытие по КАСКО в России было неоправданно широким. Клиенты хотели получать, а компании были вынуждены платить за сколы на бамперах и крышках багажников, за царапины на дисках и т.п. – хотя покрасить элемент стоило 6-7 тысяч рублей, а стоимость диска могла варьироваться от 5 до 70 тысяч… Плюс стоимость работы аваркома, экспертов компании, бухгалтерии и пр.
Самые умные отечественные страховщики начали оптимизировать выверять свои программы КАСКО еще в 2007году. Основным принципом стал такой: клиент платит примерно 50% от стоимости стандартного полиса КАСКО и за эти деньги страхует машину только от угона и полной гибели. Если же машина получает повреждение в результате аварии, то клиент может выбрать: либо отремонтировать автомобиль собственными силами (если повреждение незначительное), либо доплатить оставшиеся 50% стоимости полиса для получения полного страхового возмещения.
Таким образом, если в течение срока действия полиса страховой случай не наступал, автовладелец экономил 50% от стоимости КАСКО.
Были, правда, несколько ограничений:
— стоимость легковых ТС, принадлежащих физическим лицам, не должна была превышать $50 тысяч (а то и меньше),
— возраст лиц, допущенных к управлению ТС, должен был превышать 27- 28 лет, а стаж вождения — быть не менее 5 лет.
В общем, это вполне понятно: должен же страховщик, упав в цене до разумного минимума, хоть как-то застраховаться от непомерных выплат. Зато тарифы по такому КАСКО могли снизиться, в среднем, до 2-3%.
Громкое заявление «БиСера» о крахе «франшизного» КАСКО вызвало, как минимум, два вопроса: Кому этот продукт оказался столь не выгоден – клиентам или самим страховщикам? Есть ли все-таки в России перспективы у «дешевого» КАСКО?
Арташес Сивков, заместитель генерального директора РОСНО, сразу объяснил, что столь нелестно упомянутая в исследовании БиСера программа «Каско «Сказка» была запущена в апреле 2009 года, в разгар кризиса, когда основным мотивом потребительского поведения было стремление сэкономить. «Сказка», в первую очередь, преследовала цели расширить представления клиентов о возможностях экономии на автостраховании за счет упрощения сервисной составляющей и введения франшизы. И эти цели были достигнуты: количество первичных обращений в компанию на период рекламной кампании выросло в разы.
«Что касается спроса на данный продукт, то, в полном соответствии с нашими прогнозами, он оказался умеренным, — сообщил А. Сивков, — в общем объеме продаж КАСКО в интернет-магазине РОСНО «Каско Сказка» составила 9%. Сейчас продажи это «рекламной» программы завершены, но наши клиенты имеют возможность воспользоваться иными франшизными вариантами программ автострахования».
По оценке А. Сивкова, «россияне все еще с опаской относится к франшизе: на сегодняшний момент процент клиентов, которые страхуются с применением франшизы, составляет порядка 2-3%, но опыт европейских стран, где франшизное страхование давно является нормой, говорит, что у этих продуктов большое будущее».
Категорически не согласна с утверждениями БиСера и руководитель службы PR Страховой группы АСК
Татьяна Долинина. По данным этой компании, в 1 полугодии 2009 года доля премии по программе «Диалог» с франшизой в денежном выражении была 10%, а в 2010 — 22% от всей подписанной премии по Каско. По количеству договоров в 2009 году доля каско-«Диалог» была 14%, а в 2010-м — 30%.
Еще один эксперт, чья компания тоже специализируются, в основном, на продажах через агентов, столь большого роста продаж «франшиз», как в АСК, не отметил, но с тем, что рост все же происходит, полностью согласны.
«За последний год доля полисов с франшизами в нашем филиале увеличилась, но крайне незначительно. Но есть устойчивые группы клиентов, которые предпочитают именно такие программы. Это, во-первых, те, кто понимает, что сможет при наступлении страхового случая компенсировать часть убытка самостоятельно, и, во-вторых, клиенты с низкой частотой страховых случаев», — отметил ведущий специалист ЦОК филиала ОСАО «РЕСО-Гарантия» в г. Санкт-Петербург Дмитрий Лебедев.
В свою очередь, директор управления андеррайтинга автострахования Северо–Западного дивизиона «Ренессанс страхование» Денис Чигарев сообщил, что среди клиентов этой компании наиболее популярна безусловная франшиза в размере 10 тыс. рублей.
«Клиенты поняли, что приобретение полиса КАСКО с большой франшизой (к примеру, в размере 50% от стоимости полиса) просто невыгодно, — объяснил Д. Чигарев. — Например, при покупке полиса с франшизой в 25 тысяч рублей ремонт многих повреждений (допустим, помят бампер, разбито стекло) автовладельцу придется оплачивать из своего кармана. А к этому не все оказались готовы».
По данным заместителя генерального директора СК КИТ Финанс Страхование Александра Потитова, в этой компании доля продаж полисов с франшизой также растет. Эксперт отмечает, что отказываются от франшизы и возвращаются к более дорогому, но полному продукту КАСКО обычно такие автовладельцы, которые обращаются за возмещением по страховому случаю более 1 раза в год.
Эксперты согласились с тем, что именно компании, использующие «прямое» страхование (через Интернет и по телефону), лидируют в продажах КАСКО с франшизой.
Так, по данным Д. Чигарева, сейчас в «Ренессансе» доля договоров КАСКО с франшизой, продаваемых агентами, составляет 15% от общего числа проданных полисов, а продаваемых по прямому страхованию – 40%.
По мнению А. Потитова, агентские компании отстают от «прямых» в деле популяризации франшиз, потому что неправильно стимулирует своих агентов к продаже таких полисов.
С этим утверждением полностью согласен генеральный директор ОАО «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ» Георгий Аликошвили: «Наши консультанты не получают процент от премии, как агенты, поэтому у них нет необходимости продавать как можно больше дорогих полисов. А агентам просто неинтересно продавать полисы с франшизой, потому что они недополучат свой процент».